专业智汇|价值深耕创新谋变——2019上半年全国拓展精英交流峰会圆满落幕

经历了2018年下半年的市场低迷,今年3月起市场出现回暖迹象,开发商拿地及推盘表现积极,尤其品牌房企。但限购、限价、限贷等政策依然没有明显放松迹象,面对政策的不确定性,快速去化、抢占客源依然是开发商的续命基础。

在多变的市场环境下,代理业务面对诸多挑战。作为业务的火车头,拓展的“生意经”与公司的发展及经营息息相关。在此背景下,62627日,2019上半年价值深耕,创新谋变全国拓展精英主题交流会于美丽的江城-武汉顺利召开。

此次交流会共有29家分公司70余名拓展精英代表出席。同时,活动受到了集团及各公司领导的重视。中原地产中国大陆区副总裁兼华南区总裁李耀智、深圳中原二级市场董事总经理兼中山中原总经理玉家雄、北京中原二级市场总经理任莉、四川中原二级市场营运中心总经理陈相云、湖北中原董事总经理陆娟、湖南中原二级市场董事副总经理刘锋华、中原集团大陆区二级市场战略中心总经理任壮、房友圈运营统筹中心负责人倪晓波等嘉宾出席本次峰会。

此次会议重点围绕“代理及拓展人”在面对行业周期、政策、市场、竞争、新兴模式入局等复杂多变的环境下,该如何深耕价值,同时谋求创新。

上篇:代理新形势研判及拓展攻坚策略

【第一天精彩回顾】

一、市场研判与解析

会议开场,中原集团大陆区二级市场总经理任壮率先为大家分享《传统OR新兴当前市场与地产代理新形势研判》。Strong站在行业周期发展、市场变化、传统行家变化、贝壳新房的创新模式等多维度进行深入分析,对当前代理面对的机遇与挑战及拓展该如何应对给出解析:

1、房地产市场在变革,房地产周期越来越短,当前市场环境下,已经没有传统的金九银十,而是跟随上市房企半年报、年报的时间,即6月节点以及12月节点,拓展要踩准节点。

2、代理越来越难,意味着代理门槛越来越高,竞争对手越来越少,但竞争对手相应也会越来越强劲,对我们来说是机会、也是挑战。

3、主要竞争对手:世联回归本业、结硬寨打呆帐;易居也是结硬寨打呆帐,文化重建,越来越像中原,今年上半年开始加强前线销售力。贝壳各种洗脑式的广告铺排,今年年初说要建内部营运系统,今年上半年的主要精力放在打一手。同时,贝壳以渠道大于盘源、能力大于强资源、效果大于强关系对代理价值进行针对性挑战。

4、中原满意度回访中,品牌开发商认为中原的优势:第一是数据分析,第二是全链条服务。

5、中原出品资源优势:新开盘指数、客户到访指数、一手经理指数、中原报价指数等,拓展要合理利用这些资源。

6、二级市场的核心竞争力是转化成交,因为营销策略比不过开发商、特别是品牌开发商,客户资源比不过渠道。

7、现在越来越多的房企合作开发、涉及多个利益关联方。二级现在谈的业务、生意方向比原来多很多,因此,拓展在关系链中要抓住核心关键决策人。

8、建议拓展关注十大报告,特别是深圳(视野很高、客户分析统筹能力强)、北京(营销能力强)、广州公司(产品分析、定位建议),提升专业能力。

二、拓展攻坚及大客户发展策略

2018年受市场政策的影响,成交萎缩,代理业务受到冲击。在这样的生存环境及挑战下,拓展该如何审时度势,争取更多的商务空间成为今年的重要课题。随后,中原集团大陆区二级市场商务拓展中心、技术发展中心总监王志华,为大家分享《上半年拓展攻坚KPI加分成果分享》。她表示:拓展是公司的收入责任中心,因为拓到的盘源、洽谈的商务条件将直接影响公司的佣金收入。同时,拓展也是老总工作的延续,所以集团会对老总进行人、盘、客、数的KPI考核,通过商务回谈增加点数、降低成本等KPI加分,激励引导大客户合作及拓展工作。


随后,北京拓展总经理王萌、昆明拓展总经理马媛媛、重庆拓展总经理钱锋、成都拓展总经理杨鹏、长沙拓展总经理李红亮、广州拓展副总监邓巧燕作为上半年拓展“攻坚”的优秀公司代表进行经验分享。几位分享嘉宾通过不同案例总结经验,分享了如何通过审时度势,为公司创造更多空间及利润。同时大家也提到,拓展谈取条件的底气和筹码,不仅是对时机的把握,更重要的是团队的专业及自身的业绩实力。


随着房企集中度越来越高,TOP大客户维护是集团及地方拓展的重要工作之一。大二王志华总向大家介绍了2019年上半年集团大客户战略签署情况,同时对集团大客户服务体系、“集团+地方”战略合作模式及全年计划铺排做了深入介绍。为了配合地方大客户拓展工作的开展,大二也将对大客户服务资源做倾斜,同时提供工具支持。

三、拓展工作实务与赋能

在市场解析及发展策略分享后,中原集团大陆区二级市场商务拓展中心经理付杰,从拓展工作实务及IT赋能角度进行了总结分享。IT标准化是近两年集团系统基础建设的重点,目的是打通二级全业务链条的系统体系。通过IT标准化的建立,将赋能业务端的工作管理及效率提升,建立标准化的作业流程。截止日前,上半年拓展系统共计有惠州、东莞、深圳、重庆、长沙、株州、天津、佛山、肇庆等9家分公司上线运行,系统盘源总量近5000个。同时付杰介绍:拓展的价值定位是收入责任中心,而价值背后,是对拓展分盘、分佣、组织管理体系等制度的强化,而拓展平台则是基于完善健全的拓展机制的工具化体现。未来,随着更多分公司的上线使用,IT标准化进程也将加快,真正实现战略标准化、标准流程化、流程工具化、工具IT化。

随后,付杰又围绕拓展工作中涉及的相关制度管理及年度激励方向等分别从“合同风险条款报备”、“TOP50法律诉讼报备年度签约奖项及数据统计分析介绍了《2019年最新拓展工作实务指引》,希望地方公司通过对制度、激励政策的了解,助力拓展工作与目标更加清晰顺畅。

中篇:“价值深耕,创新谋变”大咖专题分享

【第二天上午 精彩回顾】

本次会议主题是“价值深耕,创新谋变“,而价值,毋庸置疑是二级代理的价值,以及作为拓展人员自身的价值该如何深耕,同时,在不断变化的市场环境中,中原要如何创新,谋求更好的发展变化。第二天上午的重点是围绕会议主题进行专题分享,嘉宾分享前,大二付杰首先向大家介绍了上半年全国签约数据的统计分析结果。通过对全国签约量、签约金额、代理佣金点数、TOP50房企签约数据等维度分析,使与会领导及同事进一步了解了当前的形势、现状及下半年的拓展方向。

结合数据分析,中原地产中国大陆区副总裁兼华南区总裁李耀智Andy作为特邀嘉宾作会议致辞:

未来房地产会越来越好,因为中美贸易战不会那么快结束,也许要十几二十年。中美贸易战一旦对中国产生影响,能最快产生经济效益的就是房地产,美国人的资产主要在股市,而中国人的财富主要是在房地产,所以中国的房价是不会崩盘的。在此背景下,对拓展提出几点建议:

1、要深入研究自己城市的房地产市场,比如土地(现在不局限于招拍挂、还有旧改)、客户研究(是刚需客主导市场还是投资客)。

2、时刻关注行业变化,其实现在已经有开发商表示要减少渠道,因为费用太高,且已采取一些措施降低渠道费用;还要增加与代理的合作,减少自售。

3、拓展要参与公司二级发展战略,因为拓展是火车头,拓盘与公司发展方向息息相关。

4、建议二级多点三级的元素,比如,增加销售的基因、加强对客户粘性的管理。未来是互联网的年代,很多客户都会通过平台去寻找盘源,所以中原的外网是非常重要的一个环节,可以带给二级市场客户流量。

5、未来中国的经济发展肯定会放在城市群,很多开发商也在以城市群为发展单元,这类开发商最看重两点,其一是基础数据和研究数据,其二则是城市之间资源互动,希望中原可以建立城市群资源的调动。

6MO宝每年新增客户150万左右,成交22万套左右,怎么提高客户流转率,是整个二级要考虑的问题。

7、面对渠道,我们不能把我们的专业度抛开,反而是要把专业度提高,虽然我们不能取代渠道公司,但是渠道也不能取代我们,因为我们能给开发商提供专业的代理服务,产品定位、客户分析等。同时,希望拓展可以改变心态,勇于跟开发商谈条件。

 随后,会议正式进入“价值深耕,创新谋变”的专题分享环节。

【嘉宾主题分享一】——湖北中原董事总经理 陆娟

陆总分别武汉房地产市场特点、代理行业现状、新的竞争冲击等维度,向大家全面介绍武汉市场的现状,同时又进一步诠释了面对当前市场环境的应对策略。陆总强调:武汉开发商没有进入到寡头时代,多房企合作增加变量。面对这种情况,武汉中原的应对方法,第一是聚焦核心优势板块,发挥研究部、顾问部、资源中心等中台排头兵作用。第二是突破,区域拓荒、开拓城市圈。行情越差越有利于“讲价”,合作期间仍有机会改变“不平等条约”,改变“命运”的前提是“业绩+关系

【嘉宾主题分享二】——四川中原二级市场营运中心总经理 陈相云

陈总通过“冰火两重天“”群雄混战“”蚕食的拖累“前行的希望”等隐喻,生动的介绍了成都市场现况及拓展该如何突破。对于拓展的改善方向,她表示:

方向一:重关系,寻求长期可持续的合作伙伴

方向二:提升技术标的硬实力

方向三:提升销售结果和战斗力

【嘉宾主题分享三】——北京中原二级市场总经理 任莉

1、市占才是硬道理。专业体系要健全,团队给力。拓展要有供、销、存的概念,每年新增货量是前一年去化的量,货储备三年的货值。在养盘的时候鼓励同事去找开发商谈服务费、月费。在维护老客户的同时,不断开拓新客户。

2、拓盘心得。拓展最容易忘的策略团队是第一生产力:拓展的时候一定不要把策略全部集中在方案,可以有一定的团队展示。用专业和业绩说话,合作方都是中原的义务宣传员。全方位的对接服务体系:分层对接,没有层级的人员都必须承担起相应的责任。

3、组织保障。以管理部为策略核心的接单体系。

拓展发现商机——商机全覆盖

管理部为策略核心——深度挖掘投标痛点

技术中心支持——集中资源提升效率

【嘉宾主题分享四】——中山中原总经理、深圳中原二级市场董事总经理 玉家雄

MIC在分享中表示:过去的两年,整个二级的生态环境经历了一个大的改变,拓展该如何应对这样的市场?

1、年年难过年年过,整个行业还是有代理生存空间的;

2、线上资源可以怎么帮到开发商。拓展要思考资源利用的技巧;

3、拓展同事能不能对公司资源有深入了解,并成为跟开发商谈判的筹码,同时,懂得资源的合理包装和利用;

4、作为拓展人,思维要灵活,面对新物种的冲击时,要思考如何争取最好的收益,如打包点数,把媒体宣传、渠道、代理销售统筹都做了。

5、把二级业务做延伸,传统是做内场,延伸出来是做分销统筹。未来拓展的新业务方向,渠道拓展、房友圈拓展等,拓展一定要保持与时俱进。拓展要会统筹公司等新业务,千万不要陷入只做二级代理的拓展。

6、代理公司在房地产产业链里面有很大空间,关键是我们要不要改变,去整合资源或培育资源,而不是一直只做传统代理。

【嘉宾主题分享五】——房友圈运营统筹中心负责人 倪晓波

由于供求关系发生变化,渠道分销几乎贯穿各项目全部销售期,不再只是难点项目、难点时期的可选动作,而是与案场销售接待一样,成为项目营销标配、必要环节。面对新的市场变局,倪总全面诠释了当前分销的模式及竞争行家动态,以及房友圈作为中原的分销品牌,要如何与二级代理业务及三级市场相结合,共同扩大市场份额。他建议道:

1、各公司利用三级板块的沉淀,用房友圈将二级、三级业务进行串联,对外输出形成联盟,整体全面提升竞争力。

2、守土有责:积极布局联盟小中介抢滩分销业务

3、转型同盟:与小中介结盟进行全业务赋能

4、提速扩编:类加盟模式壮大规模抵御大行家


下篇:创新谋变&平台资源支持共享

【第二天下午 精彩回顾】

通过一天的成果学习,结合当前拓展在工作中面临的挑战,会议现场设置了5组议题进行小组讨论。讨论内容涉及如何做大客户维护、如何抢夺当地TOP10项目、如何无中生有整合资源、面对二婚项目如何经营以及面对渠道冲击,如何应对等五个方面。东莞拓展总经理梁瑜莉、中山拓展部总经理植建军、湖北资深拓展总监王欢、湖南拓展总监李红亮、福州拓展总经理黄艺萍等五个小组代表分别进行了总结分享,经过小组群策群力的讨论及经验输出,以及在场嘉宾的点评,现场分享了很多实用的方式方法,为后期的工作开展提供了更多借鉴意义。

随后,大二王志华总向大家介绍了北京养老、重庆文旅、深圳产业、天津小镇等中原四大顾问版块的资源优势,希望在拓展工作中能够给到地方更多的资源支持,进而强化中原的专业实力。

 

总结致辞

会议结尾,大二Strong对两天的会议进行总结发言:

拓展是火车头,很多机会都来自拓展同事相互间的沟通、情谊。希望大家通过拓展交流会这个平台建立关系,争取跟多的互动与合作机会。也希望2天的分享,可以给大家带来收获,并将经验及学习带回公司分享给更多同事。

 ANDY做总结致辞

1、地方公司每半年、每年要做经营情况的总结分享;

2、中原一直以来希望做到当地第一,在遇到困难时能不能跟发展商回谈条件,靠的是我们在当地有没有市占及影响力;

3、面对当前贝壳及开发商的跟投模式,希望大家能更深入的了解事情的本质;

4、开发商是否找渠道,主要还是看代理销售的结果,目前开发商已经有一些破解渠道内客外带的方法。

5、面对市场周期波动,要从多维角度进行分析考量,踩准市场节奏。避免因市场波动造成项目及开发商流失,从而导致公司经营发展受限。

6、希望与会的代表能将两天的会议分享给同事,后续持续做交流与互动。同时,希望同事间加强沟通交流,互助互利。

2019上半年全国拓展精英交流峰会已划上了圆满句号,在此,感谢湖北中原对本次交流会的大力支持。感谢每一个嘉宾的认真准备及精彩分享。收获之余,愿每一位拓展人,生命不息,拓盘不止。2019,再创佳绩!


来源:大二-商务拓展中心