施俊嵘:酷暑天,中介为何依旧长袖+领带

随着夏天的到来,地产中介也进入了的传统淡季。撇除开发商冲完半年业绩的市场原因外,气温也是中介的致命伤。面对酷热气温,大家都不愿意出门,客户看房意欲也是愈发的低迷。但我们的业务员还是如常的努力工作,穿着整齐的长袖衬衣,打上领带,拿着易拉架去摆街站,一站就是一下午,对室外的高温处之泰然。

友人质疑我们对业务员的服装要求是否过份严苛,我告诉他,其实公司已经放开过夏季的服装要求,但业务员还是自愿穿上正装,友人感到非常愕然。

究竟是什么原因驱使他们这样做?

其实也不难理解。地产中介在每一单的成交里固然发挥着很大的价值,但是却不容易被所有客人认同。原因之一是因为房子的异质性让人无法直接判断房子的市场真实价格,卖家总觉得可以卖贵一点,买家总觉得可以买得更便宜,所以最后成交时,客户对成交价格总是不能称心满意。

要让顾客满足,更重要的是中介服务过程中的努力付出。整齐的服装当然是可以提高经纪人的专业性,而在炎热的天气依然坚持着正装,更加可以展示出经纪人对客户的重视以及特显自己的辛劳。听说在香港的一些老师傅,更会在签约之前,先在小区外跑一圈,跑到自己一身汗后才去见客户,那么客户见到经纪人这么辛苦,签约付佣时也就会爽快一点。所以就算在夏天放开了衣着要求,老一辈的业务员估计还是愿意每天穿着正装。

然而,这是否是客人真正想要的呢?

新一代的年轻人,过着物质丰盛的生活,消费心态都是比较现实的。奉承的话不用多说,最重要是服务能真正的帮到自己。对于使用中介服务来说,客户最关注的是要在最短时间内以最优惠的价格安全地完成交易。相反的,服务的过程,销售员的衣着,与中介的信任关系等都成了次要的因素。

现在的顾客更有个趋势,就是尽可能的减少人际沟通,可以电话就不要见面,可以发讯息就不要打电话。这种服务要求对一些习惯把客户心理感受打理得贴贴服服的老业务员来说,肯定是一种新的挑战。只是当消费者的消费习惯改变的时候,作为服务提供者也必须跟着去改变,以寻求提供更好的服务体验。

如今,经纪人和客人面对面交流的机会已经越来越少,说不定在未来,会很难见到坚持穿正装的经纪人了。