近期偶尔看到电视上有个关于香港地产的节目，其中主持人问了嘉宾一个问题：地产中介行内术语“串烧”是什么意思？

嘉宾是这样回复的：串烧，就是同一个经纪人，促成一宗交易之后，即帮业主卖了他自己那套房，业主身份转变成客户之后，又帮这个客户买了另外一套房，这样的连环成交，就称之为串烧。

经纪人就像是竹签，可以连续不断去做同一个关联的交易，业主变客户，客户又变业主，这样不断循环，成交连连不断，就像用竹签串在一起。

其实新房与二手房交易的逻辑不一样，客户买了一套新房之后，正常对于经纪人来说，他的客户资源就消耗了，因为买房涉及金额比较大，一般来说买一套房不容易，这个客户买了一套房，需要隔很长时间才有机会买另一套房，当然很有钱的客户另当别论，所以对于经纪人来说，促成一次新房交易，自己的客户就会减少一个，即是买一套少一个。

如果一直只专注做新房的经纪人，就是不断去消耗自己的客户资源，很快就会发现自己的客户不足够，生意自然越来越难。

另一方面，二手房交易的逻辑完全是两回事，客户买了一套二手房之后，虽然这个客户资源也是同样被消耗，但是原来那套二手房的业主，他的角色就会变回客户，把房子卖出去的业主，需要重新买套房给自己住才行，当然拥有多套房的业主另当别论。

促成二手房交易，客户资源一加一减，对于经纪人来说，客户资源并没有消耗。如果遇上是改善性换房，业主卖出去是小户型，再买进来是大户型，有时候甚至是买两套，一套父母住，一套自己两口子住，所以说，做二手房交易，客户资源不仅没有消耗，反过来会增加，生意细水长流，越做越有。

总的来说，做新房生意，是需要不断消耗客户资源，而做二手房生意，客户资源可以不断循环使用，所以做二手房才能保持甚至是增加客户资源。

香港地产行内有串烧这个词，就可以看到他们很清楚二手房交易中，业主与客户不断身份互换的商业模式。据说目前为止，香港中原最高纪录，是12串，即一个经纪人连续做了12个这样的关联交易。向香港中原学习，期待我们也有更多的串烧出现。

串烧，其实早期深圳地产界也有相似的名称，叫《连环单》，只是没有统一标准，大家理解各不相同。有些人认为，客户买了一套之后，再买多一套，也可以叫连环单。

也有些人认为，业主把房子租出去之后，业主自己再去买套房，或者是租套房，也叫连环单，反映出深圳对于连环单的定义，要比香港的串烧，范围宽松得多。

香港的串烧，重点在于二手房交易的逻辑，一单交易发挥骨牌效应，引申出一连串交易。深圳的连环单概念，重点则在于跟进好每个客户，不放过任何交易的机会。

从事地产业务，若是只专注做新房，很容易把客户资源消耗殆尽，反过来只专注做二手房，也会错过推荐优质新房给客户的机会，自己的生意也会有局限。

所以，最理想是两条腿走路，守二打一。守二打一，就是先专注做二手业务，服务好每个业主，把业主服务好，才有机会让业主的角色转变为客户。至于变成客户之后，到底是买新房，还是二手房，就不需要太过执着，硬性规定没有必要，最重要的事情就是满足客户所需。