从事销售行业，必须要跟人打交道，工作内容重中之重，就是双方之间的有效沟通。若是沟通顺畅的话，彼此之间的距离就可以拉近，信息互通无碍，有利于意见统一，促成共识，最终建立起相互信任的关系。

反过来，若是沟通不畅的话，不是产生误会，就是鸡同鸭讲，彼此之间的距离越行越远，大家意见分歧，互不相让，没有办法达成共识的话，交易就难以为继。沟通不到位，大家就没有信任的基础，没有信任的销售行为，开单成功率肯定也高不到哪里去！

个人认为，沟通方式有三个层次，分別是：说、问、听。今天先说说第一层次——说。

同一个事情，用不同的方法去说，绝对会有不一样的结果。大家不妨试试看，把要说的事情，想出三个不同的方式方法去讲，然后对比一下，看看有没有不一样的效果，这样的反复练习，有助于提升自己的说服力，做到动之以情，晓之以理的境界。

说服力，以前王老板经常挂在嘴边，去改变別人的想法，变成认同自己的观点，如果什么客户都可以被你说服的话，你就是世界上最厉害的销售冠军。

说话不要硬梆梆，可以适度增加一些形容词，可以描述得生动一点，如果可以说到有画面感，甚至可以说到有故事感，就更加容易打动別人。例如说中原到底规模有多大，行政部近期就把中原在深圳所有的办公及营业的场所面积统计了一下，原来全部相加计算，总面积差不多相当于一个大型购物中心。

中原门店遍布深圳各地，虽然很分散，但若是合在一起，则相当于一个购物中心，这样的表达方式，跟只说大，很大，非常大，不是更加能打动人心吗？

过去曾经学过一个FAB理论，简单介绍一下：F是Feature，产品的特点；A是Advantage，产品对于客户带来什么好处；B是Benefit，客户的利益点。

这个FAB理论，是指导销售人员如何去推销产品给客户，首先是要把产品的特点介绍出来，这方面工作绝大部分销售人员都能做到，但是很大部分销售人员只是停留在推销产品的层面，没有转化到客户层面。

其实客户从来都不是为产品的卖点买单，而是从自己的利益出发。产品再好，但如果这个好处，没有办法跟客户的利益联系起来的话，那就根本就没有办法促成交易。

很多时候，营销人员都把重点放在产品的卖点上，却往往会忽略了客户的利益最大化才是关键。例如，这个项目卖点是门口就是地铁站，营销人员就会用各种方式去包装和宣传这个卖点，什么地铁上盖物业，步行1分钟就到地铁站……等，如果可以从产品思维升级转换为客户思维，想想出门就是地铁，对于客户的好处是什么？答案可以是方便，也可以是节省时间，甚至可以是节省日常生活交通费用…等等。

最后也是最关键的，就是这个产品对客户的好处，到底客户的利益是什么？又想想，节省时间之后，客户是不是可以每天多睡一会，随之精神也会更好嘛！又或者是节省交通费用的钱，相当于客户每个月可以多吃两顿大餐，是不是很开心？

多年前有个拓展部同事，为了帮公司拿到项目代理权，花了不少的精力去做中原简介，他认为只需要把中原的优势详细说明，没有项目代理权是拿不到的。说实话，他所做的中原简介，详细程度的确是史无前例，要全部讲完没有一两个小时恐怕都不行。

与开发商见面应标，哪有可能给那么长时间去介绍中原，更重要的是，开发商最关心的，绝对不是中原有多厉害，而是开发商自己的利益，问题核心是中原如何帮助开发商把项目实现利益最大化。如果方向搞错了，不管如何努力卖力地去说，最后只会浪费时间和精力，没有任何意义。