世界万物，都是周而复始，就像一年四季一样，冬去春来，再冷的冬天总会过去，再火热的夏天也不是永恒，人定胜天是不可能的，天气如何变化，个人能力是没有办法去改变，唯一可以做的，就是尽自己的力量去适应变化。

经济运行，也是遵从周期规律而变化，没有哪个行业是历久不衰的，各行各业都会遇上高低起伏，这是自然规律，是不可避免的事情，只能去适应，这就是适者生存的道理。

房地产行业当然也不会例外，总会遇上火爆及冰冷的市场，当然从业人员大多数都喜欢市场火爆，因为生意比较好做嘛，也有少数人喜欢市场冰冷，因为可以遇强则强，弯道超车。

总括而言，不管你喜欢什么样的市场，市场总是从火爆到冰冷，再从冰冷到火爆，周而复始，永恒不变。

所以，市场变化是很自然的规律，个人只要能够掌握变化的节奏，并且积极改变自己去适应，就可以做到适者生存的境界了。

市场变化本身就是自然，所以并不可怕，就怕个人不懂得去适应，如果是冬天穿短袖，夏天穿棉袄，当然是自己去找死。

不同的市场情况，公司经营手法当然是非常不一样，市场好的时候，就要拼命扩大规模，抢占市场份额。

反过来，市场低迷的时候，目标就应该改变为保命生存，开源节流两手硬，力争持盈保泰。和动物的冬眠差不多，尽量做到收支平衡，等待春回大地时，再次大展宏图。

中介代理行业的经营三大要素：人、盘、客

不同市场环境，要素也会产生变化，能够掌握变化，才能做到随机应变。在逆市时候，大家最关心，莫过于要用什么人，找什么客，打什么盘，才能提高成交率呢？

人，用老人，有经验的员工；

盘，打笋盘，降价幅度大的盘；

客，跟熟客，加强与老客户联系。

第一，人

正所谓水退才知道谁没有穿泳衣，市场好的时候，各中介代理公司滥竽充数的比比皆是，用人海战术去抢占市场是普遍的做法，勤奋加上运气，就会有开单的机会。

市场逆转的时候，客户比较少，仅有的意向客户都会相当谨慎，查根问底，要搞清楚弄明白，才能安心出手买房。他们的要求，不是新人可以满足的，经验丰富加上专业水平过硬，才能脱颖而出，赢得客户的信任。

从统计数据显示，市场低迷时期，老员工的开单比例会相当之高，所以重用老员工，是适应市场低迷的正确做法。

第二，盘

市场好的时候是卖方市场，业主不愁客户，客户争着买，房源价高者得；市场差的时候是买方市场，市场上房源充足，各式各样，任君选择。在这样的情况下，客户当然会货比三家，慢慢挑选，寻找性价比又高，自己又满意的房子。

逆市买房，很多客户都是抱着抄底的心态，之前看好的房子，价格太高接受不了，如果现在房价降下来，达到了自己的心里价位，就可以果断出手，当然降价幅度越大，吸引力就会越大。

第三，客

市场好的时候，人人想买房，找到客户的概率不低，反过来市场差的时候，市场上的客户好像突然间全部消失不见了。

之前说新人比较难在逆市生存，除了专业水平不足以外，还有一个重要原因，就是缺乏客户资源的沉淀。

老员工从业多年，累积不少老客户资源，刚好在逆市的时候，发挥出关键作用。客户比较理性的时候，倾向于找自己相任的经纪人服务。

所以，加强与老客户联系，维护好老客户关系，并且积极主动，提供品质服务，从而提升客户满意度，是逆市成交的重要关键。