从事销售行业的人，一般都比较能讲，口若悬河，滔滔不绝，从早讲到晚都不觉得累，很想把产品的优点如数家珍去告诉客户，很想说服客户去买下所推荐的产品。面对客户的问题，很想一一去解释清楚；面对客户的质疑，很想一一去反驳。

坊间有不少关于销售的课程，大多数都是教大家如何去推销及说服客户，久而久之，大家都形成一个定论及习惯，做销售的，就必须要能讲，口若悬河，能言善辩是基本功，要搞定客户就必须要靠一张嘴以及张嘴就来的甜言蜜语。

把销售视为能讲，也许是忘记了初心和使命，忘记了销售的本质是服务，而服务的关键点是与客户保持良好的沟通。百度一下沟通是什么意思：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。

销售人员的工作重点不应该放在怎样讲，而是应放在怎样与客户沟通，讲的时候是单向的，而沟通的时候才是双向的。换位思考一下，相信没有客户希望被说服吧？客户真正需要的是被重视及尊重，希望自己的需要得到满足，自己的痛点得到解决。

沟通是人与人之间的思想传递及反馈的过程，销售人员讲的时候，是把自己的思想传递给客户，如果一直都是只有销售人员单方面的传递，这个沟通过程其实是挺低效的。所以，必须要让客户有机会反馈，让客户把自己关心的事情及担心的问题，全部讲出来，能够讲出心底话那就最好了。

反过来，如果只有客户说话，作为销售人员却什么也不说，当然也不行，沟通是双向及双行，是信息不断传递及反馈的过程，一来一回形成良性循环，这样的沟通才是高效的。

销售人员一般都能说会道，客户却大多是比较沉默寡言，所以要达到高效的沟通，销售人员必须要掌握更高水平的技能，就是如何自己少讲话的同时让客户多讲话，其中一个方法就是懂得提问。

施老板经常教导我们，学习不仅是去学答案，更重要的是学问题，所以不是叫学案，而是叫学问。当然提问题也不是随口而出，而是三思后行，有针对性的提问，提出正确的问题，才有机会得到正确的答案，如果问题一开始就是错误，后面的答案自然而然也是错误，一个错误信息的沟通，当然是无效的沟通。

从事销售工作，最基本的技能是怎样说，更高水平是掌握问的技能，但是最高水平技能，个人认为是倾听的能力！看到公益广告词的一句话，“倾听是最好的沟通”，非常有感觉及认同。

很多时候大家总是忘记了事情总有两面，过度集中精力在其中一面，往往会顾此失彼，失去平衡。很会说话的人，往往不太愿意倾听別人说话，反过来不太爱说话的人，却往往会是个很好的聆听者。因为销售工作重点都放在话术上，培训课堂都是教导大家怎样去讲，至于怎样去听，印象中没有这样的课件出现过。

关于倾听，也许大家会质疑还要学吗？不是用心听就可以了吗？如果真是这样的话，那为什么要去学讲话呢？不是用心讲就好了嘛。要学习讲话，是因为需要学习组织什么言辞，就是需要有思考的讲话。

同样的道理，其实倾听，光用心是不足够的，必须要带着思考去倾听，否则把对方所有讲话记录下来，或者是背下来，哪怕厉害到一字不漏，又如何呢？将自己打造成一个活体的录音笔，这样到底有何意义呢？

带着思考去倾听，不用带纸与笔，也不需要录音笔，拥有清醒的头脑就足够了。用心倾听，把对方讲话的内容过滤及提炼，记住关键点。

说话技巧是先有重点，然后发散去说明，倾听则是反向做法，把所有发散内容删除，剩下的就是重要观点。

另外，遇上有水平的讲话，是话中有话或者借话说话，所以在倾听的时候，需要细心揣摩，尽力去还原真相，掌握对方的真实意图才是非常重要且有效的沟通！