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Alan论道【二手业务重启,维护及服务好每家每户】

发表时间:2022/08/03 责任编辑:驻港办

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Alan论道

二手业务重启,维护及服务好每家每户


相比同行,住宅部其实按铺均、人均算,我们还是处于领先的位置上,只是输在规模上和人数上。这样的局面,相信所有中原人都是不甘心的。其实竞争对手并不是很强大,更不是各方面都超过我们,他们之所以二手房业绩好,最重要的原因是从上至下都在专注做二手,而我们则反之专注做一手。


如果我们团队开始集中方向主攻二手的话,大家群策群力,多招做二手的人,多开二手的会议,多搞二手的培训,多推二手的笋盘,共同提升盘源量化工作……等,那么相信我们必定能够重夺二手市场份额。


做二手,其实不是代表我们就必须要放弃一手,反过来,若是我们现在继续只做一手,忽略二手的话,那么我们的一手业务也将会无以为继。


现在我们面对新房客户资源不断的减少,归根结底还是因为我们的业主资源不断被挖空。原本门店开在小区是为了方便维护小区业主,但现在全部同事都离开门店,出去打街霸,天天去项目培训,那么门店便失去它应有的意义和作用


我经常和同事开玩笑,如果要主打一手,为什么还要开门店呢?倒不如直接买一辆出游的房车,哪里有售楼处就开去哪里,方便同事打街霸不是更好吗?


过去我们深耕二手业务,经常在门店所在的小区活动,跟业主很熟络,每天打招呼跟亲人一样,对每家每户的情况非常了解。但现在就完全不一样,很多业务员天天不在门店上班,和小区业主完全是陌生人。


另外,原本应该是作为业主关系维护工具的 A+系统,如今也变成了新房的拓客工具。业务员经常一个电话打过去,直接问有没有兴趣买新房。


当所有同事都没有为业主提供过任何服务,而纯粹把业主当作陌生客户来cold call,不仅成功率不高,同时我们和业主之间的关系也会越发疏远


当业主需要卖房或者是出租房的时候,若是我们爱理不理,那么当他们需要买房的时候,自然就不会选择我们了。做二手房业务的重点,就是要与业主建立良好的关系,与业主的关系密切,那么无论是一手还是二手的客户资源也会随之增加。


我们为业主提供了服务,就有机会赢得对方信任,业主把房卖掉之后,就会转变为需要买房的客户,然后找他信任的业务员去帮他买房。所以,不断去做二手房的转换,我们的客户资源才能不断累积起来,特别是在目前普遍缺客的时候,就会更加突显做二手的重要性。


我们必须要重回正轨,能不能把业主当回业主来跟进服务,能不能不要把业主当成陌生客户去对待。重新把 A+当回盘源管理及跟业主维护的工具使用


我们打电话给业主,能不能先慰问他一下,关心他的近况,了解他的需要,更新他的房源状态…等等,多提供专业服务,而不是直接问他要不要买新房,急不可待的去做业务只会起到反效果。接下来的时间,我们必须努力去重夺业主的信任及肯定。


之前我们也开过好几次二手业务大会,但每次基本上都流于口号形式,喊完口号就没有后面的实际动作了,也没有彻底贯彻落实下去。之前我们会议的结论,都是设置奖励,以为有奖励,问题就可以迎刃而解。


事实证明光有奖励是不够的,做二手是一个系统化的工程,要重新开始做最基础的工作:每天业务员都要做什么?每天店董要做什么?这些事情都是大家耳熟能详的事情,只是忘记了,或者是忽略了,甚至是心变了。


重拾初心,回归基本功,做二手业务并没有什么惊天动地的绝招,也没有什么捷径可走,只有我们的初心,只有我们应尽的本份,只有我们的基础工作。


抓回二手是必须要走的一条路,而且是刻不容缓。希望公司全原上下同心,大家一起努力,立志重启二手。我们的班底和核心人员都还在,相信只要我们专注集中方向,找回十年前的初心,做回十年前做的基础工作,实现我们二手市占第一的目标只是时间问题罢了。

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